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經(jīng)河北省住宅與房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織,由注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)秦皇島金地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司提出的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究后，解釋如下：
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，制定并選擇一系列有利于銷售的策略、計(jì)劃與方案的綜合性過(guò)程。
營(yíng)銷策劃與銷售代理是兩類不同的工作，是兩個(gè)不同的概念。銷售的目的是將開發(fā)商開發(fā)的物業(yè)拋售給顧客，以達(dá)到滿足其將產(chǎn)品變成現(xiàn)金的需要，它講究的是“以產(chǎn)定銷“，只要將推出的新樓盤賣出去，一切便大功告成。而營(yíng)銷則以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，講究的是“以銷定產(chǎn)”，即將顧客的需求和欲望作為營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，開發(fā)和銷售能滿足顧客需要的項(xiàng)目，并在滿足消費(fèi)者需要的基礎(chǔ)上取得利潤(rùn)。
一個(gè)成功的營(yíng)銷策劃是自房地產(chǎn)投資決策之時(shí)就已開始，也就是說(shuō)，開發(fā)商在項(xiàng)目談判之時(shí)就要研究、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需要，并以此指導(dǎo)項(xiàng)目的定位、設(shè)計(jì)施工、銷售以及售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。因此，一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃事實(shí)上包括了選定目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行項(xiàng)目策劃和市場(chǎng)促銷推廣策劃等三大內(nèi)容。
2、市場(chǎng)分析及買家定位：市場(chǎng)分析是運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查的方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等方法形成項(xiàng)目的產(chǎn)品定位。
買家定位即客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和它們的特征，客戶定位需要研究消費(fèi)者自身的人格、觀念，所處的階層、環(huán)境、文化背景，喜好偏向和生活方式。
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷定位就是指在操作房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)群體及其心理上價(jià)格、功能、服務(wù)、品牌等進(jìn)行明確的指向和遴選，并確定其層面、價(jià)位、眾寡、優(yōu)劣。定位的對(duì)象，不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想，是對(duì)未來(lái)的潛在顧客心智所下的功夫”。簡(jiǎn)而言之：“要為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置”。
定位是現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的一種創(chuàng)新思維，它建立在挖掘目標(biāo)群體潛在心理需求基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品差異性訴求和目標(biāo)群體動(dòng)機(jī)性訴求的有機(jī)融洽，從而使事物找到最佳位置的一種手段和策略。
通常，市場(chǎng)分析、項(xiàng)目策劃、買家定位應(yīng)在房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖設(shè)計(jì)階段同時(shí)進(jìn)行，最遲應(yīng)在建筑工程施工前完成，以供投資者決策時(shí)參考，以便對(duì)設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行調(diào)整或變更。
特此意見。
注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊(cè)號(hào)：81320040081）：閆立軍
注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊(cè)號(hào)：81320040083）：李志玲
注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊(cè)號(hào)：81320040065）：包桂蕊
2007年3月8日
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